בועז נחמד
יועץ ארגוני, מרצה ומנחה סדנאות email



כיצד משפרים את היכולת לנהל משא ומתן חכם, אפקטיבי ויעיל?

איך מנהלים משא ומתן? האם נולדים עם התכונות הנדרשות לניהול משא ומתן? מה קורה כאשר אדם מסויים (מנהל או עובד) לא אוהב לנהל משא ומתן?

הדרכות בניהול משא ומתן נחשבות עד היום להדרכות המורכבות ביותר הקיימות בעולם מדעי ההתנהגות. עובדה פשוטה מראה כי הסדנאות בתחום זה יכולות להתחיל מ 8 שעות ולהסתיים במפגש חמישי, בתוך השעה ה40 ועדיין לא לרדת לכל הפרטים הנדרשים מנושא ומתן. כך, בתחילת קורס משא ומתן שהתחיל עם שלושה מפגשים של יום פגשנו אנשים סקפטיים שלא האמינו כי יש כמות כזאת של חומרים לשלושה ימים. כל אותם סקפטים סיפרו לנו ביום האחרון, בשעתיים האחרונות, כי לא הספקנו לכסות את כל התכנים בעולם תוכן מדהים זה.

המשא ומתן שלנו כאנשים מתחיל בבוקר עם הילדים, בת/ן הזוג, ההורים וכדומה. הוא נמשך ביום העבודה במשא ומתן פנימי בתוך הארגון וחיצוני - למול לקוחות וספקים. הוא משתלב היטב עם המורה של הילד, שכן מהקומה למעלה, למול פקיד הבנק. משא ומתן מתרחש גם למול שוטר שעוצר לבדיקת רשיונות וגם כאשר מוכרים אופניים יד שניה. בכל מקום, כמעט תמיד - אנחנו מנהלים משא ומתן, או אחרים מנהלים עלינו ומולנו משא ומתן.

את הנושא המקיף הזה של ניהול משא ומתן, לומדים כמעט כל הדרגים בחברות, מפעלים, משרדים וארגונים ממשלתיים. הם עושים זאת על מנת לשפר את יכולת המכירה, ניהול גבייה או תקשורת בין אישית למול לקוחות קשים. קהלי יעד אלו, אוהבים מאוד את היכולת שלנו כמדריכים להתחבר אליהם, בעת ההדרכה בניהול משא ומתן לאור הניסיון הרב שצברנו בתחום. המשמעות היא כי אנו מסוגלים, במהלך ההדרכה עצמה, לאתר משאים ומתנים אמיתיים שמתרחשים בעת ביצוע ההדרכה - ולמצוא דרכים מקצועיות לשפר את המו"מ כמעט "בשידור חי".

הסדנאות בנושא ניהול משא ומתן יכולות להיות כלליות או מותאמות ספציפית לדרישות של כל חברה (כמו משא ומתן למול גורמים מחו"ל או משא ומתן למול לקוחות חייבים בסכומי כסף גדולים מאוד). סדנאות כלליות בניהול משא ומתן ניתנות לפורומים מאוד גדולים. סדנאות "תפורות" בנושא ניהול משא ומתן, מתקיימות כאשר הפורום מצומצם והומוגני יותר.

הטקטיקות שבמשא ומתן מוצגות בהדרכה בצורה מאוד ברורה, כאשר לכל טקטיקה מוצגות מספר טקטיקות שכנגד. במהלך ההדרכות עצמן מאתרים המשתתפים גם את החסרונות האפשריים של כל בסיס כח בו הם יחליטו להשתמש במהלך המשא ומתן עצמו - ועל ידי כך להגביר את המודעות שלהם כנושאים ונותנים, לכשלים עתידיים במשאים ומתנים. התוצאה תהיה כי משא ומתן שייערך לאחר הסדנא יהיה מחושב הרבה יותר, ולכן התוצאות שלו טובות יותר אף הן.

יש לציין כי תחום זה של ניהול משא ומתן, מוצא את ביטויו לא רק בהדרכות, כנסים, ימי עיון וסדנאות אלא גם בייעוץ אישי. כך, מנהלים רבים מאוד מבקשים מאיתנו סיוע לאור מו"מ ספציפי שהם מקיימים. אנו נערכים לסייע להם לפני המו"מ, במהלך המו"מ ועם תום המו"מ עצמו - וזאת על מנת להשיג את התוצאות הטובות ביותר עבורם. בין אם מדובר בגבייה, ניהול משא ומתן למול ועד העובדים, רכישת מקרקעין או מוצרים גדולים וכלה במשא ומתן לגבי השכרת שטחי קרקע פנוי של החברה לגורם נוסף.

המשמעות של המעורבות שלנו במהלך משא ומתן הלכה למעשה היא כי הידע שלנו לא מגיע רק מעולם האקדמיה, אלא מסיוע וייעוץ מאחורי הקלעים לתהליכי ניהול משא ומתן בפועל. בתחומים אלו אנו מסייעים לעורכי דין, רואי חשבון, חשבים, מנכ"לים, קניינים, אנשי רכש, מנהלי מכירות, משקיעים, בעלי מפעלים, ועדי עובדים, הנהלות וכדומה.

עולם המשא ומתן, כפי שאנחנו רואים אותו בשנת 2013 הפך להיות להרבה יותר חכם ו"ממזרי" מכל מה שהכרנו עד כה. חלק מאוד גדול ממנהלי המשא ומתן הפכו להיות למקצועניים יותר. שעות הדרכה רבות מושקעות באנשי מכירות, אנשי שימור, עורכי דין, רואי חשבון, נציגי רשויות המיסים, נציגים של חברות ביטוח - וכמעט כל מי שעוסק בנושא המשא ומתן. האנשים העוסקים בתחום הופכים להיות להרבה יותר חכמים בכל הקשור לעולם של ניהול משא ומתן - ואת התוצאות של שיפורים אלו אפשר ממש לחוש הלכה למעשה כמעט בכל תחום בחיים הפרטיים, עסקיים, חברתיים ומדיניים.

בשנת 2007 העלתי לאוויר אתר המוקדש כולו לנושא ניהול משא ומתן: www.nego.co.il באתר אפשר למצוא פירוט של כל הטעויות שנעשות במהלך משא ומתן, חשיפה בסיסית לטקטיקות בניהול משא ומתן, אימון והדרכה פרטניים לקראת משא ומתן, שיטות להובלת המשא ומתן ועוד מאמרים רבים ומצגות בנושא מעניין וחשוב זה.

הנושאים המרכזיים שמועברים בהדרכה / ייעוץ / אימון וסדנאות בניהול משא ומתן הם: בסיסי הכח בניהול משא ומתן, עוצמות הצדדים בניהול משא ומתן, טקטיקות לשיפור יכולת המשא ומתן, הובלת המשא ומתן, דחיינות - זיהוי וכיצד מתמודדים, איך מתמודדים עם צד שני שהוא "קרטל" או "מונופול" בניהול משא ומתן, עמדות פתיחה בניהול משא ומתן - איתור ובחירה, עמימות המשא ומתן לעומת בהירות מלאה, שימוש בטכניקות "נלוזות" במהלך המשא ומתן, תורת המשחקים - מה ניתן ללמוד על משא ומתן, מושגי ייסוד בסיסיים בתהליך ההכרות עם הצד השני למשא ומתן, התמודדות למול אנשים "בונקרים" בצד השני, טכניקות של התשה והתמדה, משא ומתן צללים, אלמנטים לא מודעים במהלך משא ומתן, זהירות מהולכת שולל ומצגי שווא, ניהול משאים ומתנים ארוכים ומורכבים, התמודדות עם חוסר וודאות ואי ידיעה במשא ומתן, משא ומתן בלחץ זמן, עבודת צוות בניהול משא ומתן, טקטיקות סגירת המשא ומתן, שיפור תנאי המשא ומתן בסיום הדיאלוג, ועוד.

 

השירותים שניתן לקבל הם: ייעוץ אד הוק בתהליך משא ומתן "חי", הדרכות שוטפות לשיפור יכולת ניהול המשא ומתן, הרצאות בניהול משא ומתן ופתרון קונפליקטים, סדנאות למשא ומתן לאנשי מכירות, הדרכות לתומכי מכירות (כמו טכנאים או מהנדסים) לשם שיפור יכולת התמיכה שלהם באנשי מכירות שמנהלים משא ומתן, משא ומתן בתחום הרכש, אימון אישי למנהלים בכירים שנדרשים למשאים ומתנים ועוד.

 

 ייעוץ בניהול משא ומתן       

מצגת בניהול משא ומתן    

ספרון לניהול משא ומתן

לנהל מנהלי משא ומתן

התמודדות עם משא ומתן קפוא

מאמר פילוסופי "ריבונו של משא ומתן" - משא ומתן של הריבון (מדינה) למול נתינה

טופס הכנה לקראת משא ומתן

להתמודד עם כשלון המשא ומתן 

לפרטים נוספים: בועז  050-5201857  050-5201857    מייל boaz8@zahav.net.il


email
בניית אתרים