לנהל את כל סוגי העובדים זאת פעילות קשה. לנהל אנשי מכירות זאת פעילות קשה שבעתיים. כאשר מדובר על ניהול אנשי מכירות, מדברים קבוצה של מנהלי מכירות שעוסקים בפעילות קשה ומורכבת זאת. עליהם לגייס עובדים, להכשיר אותם, לנהל אותם בשוטף, לתדרך אותם, להביא אותם למקסימום ובנוסף לסייע להם בעת ביצוע מכירות מורכבות.
ניהול אנשי מכירות הוגדר מספר פעמים על ידי עמיתים שלנו לעבודת הייעוץ כפעילות ניהולית סבוכה ומורכבת, שהבסיס שלה הוא הבנת צרכי הארגון מצד אחד ומצד שני - היכולת להניע קבוצה של עובדים לכיוון אותה משימה בדיוק. פעילות ניהול המכירות דורשת התייחסות הן לאספקט הקשור לצרכים של הלקוח, הבנת הלקוח, לימודו מקיף שלו - והן ליכולות של הארגון, יכולותיהם של אנשי המכירות, לוחות זמנים, תיעדוף משימות ואופטימיזציה של סך כל המערכות המופעות בארגון.
את ניהול אנשי המכירות עושים בדרך כלל אנשי מכירות ותיקים בארגון, להם היה ניסיון רב מאוד במכירות, והם הצליחו בתפקידם. הם הפכו להיות, משך השנים, מנהלי צוות ואז למנהלי מכירות. לחלקם זהו הניסיון הניהולי הראשון. כאן נכנס תהליך הייעוץ וההדרכה לסייע למנהלים אלו להשיג את המטרה שלהם.
בין הנושאים שנידונים בהדרכה ניתן למצוא: איתור וגיוס אנשי מכירות חדשים, השמת אנשי מכירות שנקלטו לתוך המערכת, הניהול השוטף של אנשי המכירות, עידוד ופרגון לאנשי המכירות, תמיכת מנהל המכירות בתהליכי המכירות השונים, תהליכי פיקוח ובקרה על אנשי המכירות, הפעלת תהליכי בקרה איכותיים למול תהליכי בקרה כמותיים, מנהל המכירות בתור המאמן של איש המכירות, ניהול נכון של הזמן של איש המכירות, איתור כל גזלני הזמן של אנשי המכירות והתמודדות למולם, העצמת סמכויות לאנשי מכירות, הנעת אנשי מכירות, תגמול אנשי מכירות, ועוד.
לפרטים נוספים: בועז 050-5201857 מייל boaz8@zahav.net.il |
